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陽光印網張紅梅:數字化采購靠這個降低成本,未來一定是智能制造

2020-12-15 13:36 | 作者: 李艷艷,米娜

數字化采購的未來,一定是“智能制造”,張紅梅認為,只有真正完成B端行業的數字化改造,產業互聯網才算真正完成。而要實現產業互聯網,一定要有一套結構化數據,且能夠被中臺所讀取及分發。

文|《中國企業家》記者 李艷艷

編輯|米娜

頭圖來源|中企圖庫

“2020年是陽光印網的轉折之年,是我覺得最難但卻最有希望的一年。”2020年(第十九屆)中國企業領袖年會上,陽光印網創始人、董事長、CEO張紅梅現身“領軍者說·洞見行業未來”主環節,談起最近一年公司的成長變化。

張紅梅透露,疫情影響下,公司今年的收入未及預期,但依然實現了增長。尤其是在今年二季度,相比原計劃,公司提前實現了盈利。更讓她欣喜的是,“我們還找到了一個2B的互聯網盈利模式。”“ 數字化的今天,我們做數字化采購的不要解釋太多的過程,我們講結果就好了。我們告訴客戶,你把所有的產品包給陽光印網做就好了,直接降低3—5個點。就是你原來一年花1個億,直接降3—5個點,這是一個承諾,更容易解決這個事。”張紅梅說。

陽光印網是張紅梅的“第三次創業”,這家公司誕生于消費互聯網興起的大潮中,卻獨立在產業互聯網的浪頭上。

過去九年,通過對陽光印網的經營管理,張紅梅對產業互聯網下的數字化采購有了很多新的思考。在其看來,只有真正完成B端行業的數字化改造,產業互聯網才算是真正完成。而要實現產業互聯網,一定要有一套結構化數據,且能夠被中臺所讀取及分發。

張紅梅曾經問過一個目前發展勢頭很好的“網紅”公司:你覺得什么行業最好?

對方說,傳統行業是最好的。這個回答讓張紅梅感到吃驚,但她特別認同。“我們的每個創新都是一次風險,且死亡率特別高。但傳統行業最好做,因為你只要比別人的效率高一點,成本低一點,你就能盈利。”張紅梅稱。

“大家越來越認為‘數字化是風口’,但我想強調,每個人一定要珍惜自己最熟悉的行業和領域。”張紅梅認為,采購行業前端還有大量客戶需求沒有得到滿足。在信息不匯集、不標準化的現實背景下,依然還有大量制造商與客戶維持著“一對一”的傳統對接模式。因此,數字化采購必將推動中國智能制造產業的發展。

“數字化采購的未來一定是智能制造。”張紅梅態度篤定。

陽光印網方面透露,目前公司擁有三個主要模塊業務:包括智采降本咨詢、易采PNP智能采購SaaS系統和陽光集采,業務范圍涵蓋商務印刷、包裝耗材、禮品、服裝定制、裝飾裝潢、展覽展示、行政辦公及福利/積分商城在內的8大業務線。

以下為張紅梅的現場演講實錄,有刪節:

說到陽光印網,我想可能很多人未必知道,因為這是一個2B的、做企業服務和企業采購的公司。我想告訴大家,你們在生活中有非常多的場景都會看到我們的產品。

比如,很多外賣小哥給我們送東西,這些外賣小哥穿的服裝、頭盔還有車后邊的箱子,就是我們的產品。“雙11”你們收到了很多“剁手”買的貨,每三個箱子就有一個是陽光印網的產品。你們的孩子要做課外輔導,會收到很多線上課的教輔,包括盲盒里面的一些玩具或者一些材料,也是我們的產品。再比如,我們出去支付,有些可以掃的二維碼,這個承載碼的立牌等,也是我們的產品。

為什么開頭說這個?因為剛才很多企業家給大家分享的內容都是面向C端的,怎么做2B,這是我要講的。為什么我要做一個看上去這么復雜的供應鏈,我相信你們也糊涂。大家可以看到我們涉及的品種很多、數量很大、區域很廣、服務很難,非常不標準化。這件事怎么做?

這就涉及我今天要說的主題:數字化。洞見未來,需要有過去的積累,尤其是在產業互聯網風潮之下,如何講一個未來的事,需要有一些思考,但是洞見不等于實現。開始時我沒想到這件事這么難做,早知道這么難做,我未必就做了。

有個朋友問我,你一開始就想到要做這么長時間嗎?我們公司有九年歷史,如果算上成立的第一年(2011年),到現在應該十年,我沒想到可以做這么久。也有人問我,說你們的數字化水平現在屬于行業頂尖,大家都在說數字化,產業互聯網也都在說,你又是一個互聯網企業,你的2B業務增長跟別人的2C為何區別如此之大?

現在大家越來越發現,2B企業的增長節奏跟2C完全不同。我們早在2011年就洞見了數字化的未來,只是它的實現需要特別漫長的時間。我之前有過兩段創業經歷,第三段就是現在的這段創業。陽光印網的創業動因,從起心動念到最后實現它,過程其實很難。

我在2011年創辦這家公司的時候,想法很簡單,做數字化采購、陽光采購。我提了很多例子,大家可以想象一下,它的價格都是不標準化的。我為什么要“陽光”,就是希望給大家帶來一片溫暖的陽光,讓所有企業采購的價格都是透明的,便宜的,是合理的價格。

但這件事情做起來到實踐,經歷了九年多的時間。前面三年我自己沒管,只是想找一個CEO,我給錢,讓他按照我的想法做就行了,所以前三年這個公司基本沒有太大發展。我覺得,作為一個企業家去創業,尤其是做二次三次的創業,自己親歷親為是很重要的。

2014年,我覺得不能再這樣下去。這是我最熱愛的事業,我為什么不管呢?所以我離開了投行,徹底進入了很苦的一次創業。2014-2017年這四年,公司連續拿了3年融資,開始快速增長,銷售額從零到30億元,幾乎每年都是幾倍的銷售收入增長。

當然,互聯網公司的投入也是很大的。所以到公司業績增長到數十億的時候,我冷靜下來開始思考,這是我想要的嗎?一個2B的行業,又是一個有未來的行業,我們必須要看到商業本質:它一定要賺錢。這個公司如果一直快速成長但卻一直沒賺到錢,肯定是不對的,因此我就把速度放慢了,砍掉不掙錢的業務,優化供應鏈。2018年之后我們開始調整業務,發展到今年,我們開始盈利了。

2016年以后,我們就沒有再融資,因為我覺得,必須要賺錢以后再融資,這是我們對一個企業不同階段的不同思考。所以2020年對我們來說是一個轉折之年。今年的疫情之下,我們收入雖然沒有達到去年我所預計得那么好,但還是實現了不錯的增長。今年二季度,我們還提前盈利了。

為什么我說今年是轉折的一年?因為我們經歷了這么多的考驗,仍然能夠在困難中去盈利,我們找到了一個2B的互聯網盈利模式,這是一個非常開心的事情,所以2020年對我來說,是比較魔性的一年,也是我覺得最難但最有希望的一年。

我最近去走訪一些企業,我們盈利了,我也想跟大家交流,數字化對一家公司的幫助。我們可以看到,數字化越來越被大家認為是風口,但我想更多地強調,我們每個人一定要珍惜自己最熟悉的行業、領域,為什么呢?

我曾經問過一個“網紅”公司,它現在發展的非常好,我問他,你覺得什么行業最好?他的回答讓我很吃驚,但我覺得特別對。他說,傳統行業是最好的,因為我們每次創新都是一次風險嘗試,而且死亡率特別高,但傳統行業不同,你只要比別人效率高一點,成本低一點,你就能盈利。所以這是一個最好的行業。

拿我自己公司來說,效率提升了,可以讓每個公司都成為一個最優秀的公司。根據我自己這三年的體會,我們的人效提高了三倍,我們現在的人效是每一人500萬,是非常高的。最近兩年,我大概每一年都提高一倍人效,怎么做到的?

外部如何數字化先不說,我說說內部的數字化怎么做。內部的數字化一定要把信息流打通,讓每個人都清楚自己的數據。我的建議是,把流程和管理寫到代碼里去。把你的工作流和管理理念寫到代碼里去,讓每個員工在他自己的手機端,都可以看到自己的工作成績、自己的績效、自己明天要干什么、自己這個月的目標是多少、已經完成了多少……

這樣的操作非常重要,能夠帶來一次組織的變革。傳統理念中,很多人認為組織是一層層下來的?,F在我們有了數據化、有了信息流、有了工具,那么組織應該盡量扁平化。原來一個人管7個人,現在為什么不能一個人管30個人,甚至讓這30個人實現自我管理? 

采購全面外包直接降價3-5%,數字化的今天,我們不要解釋太多的過程,用戶為結果買單就好。當我們為一個企業做數字化采購方案時,都會跟企業做溝通。從阿里、美團、餓了么等互聯網公司到雀巢等垂直類行業公司等等,很多都是我們的用戶,我們需要跟它講我們公司的理念,要說很長時間,談論內容包括數字化降本咨詢、SaaS技術的使用方式、產品的提供方式。

一方面,大家很困惑:你怎么跟我解釋這么多?另外,我還得一單一單地跟傳統供應商PK,效率太低。后來我發現,只需把我們產品的其中某個點拿出來給大家看,大家就懂得多了。但是對于2B采購這件事,想跟大家講清楚挺難的。

所以,怎么做2B營銷?我的答案是,數字化的今天,我們不要解釋太多的過程,為結果買單就好了。我為什么要說那么多,為你做這個做那個。一個企業用到的、非核心、非大宗的標品部分都是我們的產品,所以我只告訴你,把所有產品包給陽光印網做就好了,直接降低3%-5%的成本。我不需要解釋其中的技術、咨詢等,因為這是服務的承諾。

九年前,我發起了一個產業互聯網的數字化變革,當時很多人不理解。今天我要分享下,數字化采購的未來是什么?我認為,數字化采購必將推動中國智能制造產業的發展。因為我們前端還有大量客戶需求沒有得到滿足。在信息不匯集、不標準化的現實背景下,另一端還有很多加工制造廠商,與客戶處于“一對一”的對接模式中。

在數字化的今天,在數字化采購的推動下,我們前端客戶的需求是可以被結構化、結構化的數據被數據中臺讀取,然后集中分發的。當制造端的生產模式發生變化,比如原來每天要生產一百個一千個產品的公司,現在只生產一種產品,是不是意味著效率的提高?

因此,我認為,數字化采購的未來一定是智能制造。

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